主题概念模糊，瞄准的目标市场过大过宽，并无市场侧重点。虽然对于茶叶的四大类定位（饮品、保健品、礼品、收藏品），许多企业并不陌生，但多数企业推出的茶品牌给人的感觉很模糊，分不清到底属于哪一类，多数看起来既像饮品，又像保健品或礼品。这充分说明，多数茶企业对于产品的市场定位并没有一个清晰的思路，茶叶市场同质化比较严重，茶企业并没有针对茶叶的具体属性作合理的市场细分，与市场定位对应的营销策略也就更无法谈起。

茶叶市场定位现状

目前，我国关于茶叶品牌的研究，多数还停留在知名品牌缺失的原因和对于茶叶产品品牌的推广方法上，专门针对茶叶产品市场定位的研究并不多。

结合市场定位的含义，以及目前我国茶叶市场的特点，可以发现，目前茶叶产品的市场定位主要有以下几种：

一、饮品

茶之所以为茶，首先是在于其可以饮用、解渴之基本功用。比如“立顿”红茶，其定位就是作为大众饮品，并因此成为世界茶叶第一品牌。

二、礼品

此种定位方式将茶奉为一个不可多得的最具地方特色的产品，因此，将茶作为礼品是一个上佳之选。据调查，中国的茶叶作为礼品的消费占50%以上。因为中国人推崇“礼尚往来”，而且茶叶在中国人眼里乃清雅之物，无论商政之间还是亲友之间，都喜欢以茶为礼。而且中国人有很深的攀比观念，喜欢送厚礼，甚至只送贵的不送对的。而且送茶叶又不属于行贿，所以许多茶品牌纷纷推出了高端茶礼。如近年来红遍中国的“元正”和“骏德”金骏眉成为“买者不喝，喝者不买”的高端礼品；著名品牌八马茶业针对“商政礼节茶”产品打出了“茶到礼到心意到，有情有义有八马”的广告词。

三、保健养生品

此种定位方式突出茶叶减肥、降血脂的功效，认为通过饮茶，人们可以以一种轻松的方式达到预防疾病的目的，这满足了现代人们注重建康、以人为本、提升生命质量的需求。有的武夷岩茶企业推出了灵芝孢子茶，据说是采用灵芝和经萌动激活的全破壁赤灵芝孢子，以及余甘子精制而成。余甘子含超氧化物歧化酶和维生素C，能促进人体的新陈代谢，帮助消化，增进和调节生理机能。

四、投资收藏品

此种定位方式突出茶叶的资源唯一性。由于各地优质茶园的面积有限，注定了上等茶叶每年的产量十分有限。在“茶为国饮”时代，由于市场需求的增加，上等茶叶的市场价格必然会越来越高。这就使得茶叶成为精明的投资者争相收藏的对象。投资收藏品最典型的要数普洱，因其具有“越陈越好”的潜台词，所以在前几年许多普洱茶品牌推出收藏品概念茶，曾一度造成普洱热。

五、文化的象征

中国传承千年的茶文化，使得人们在饮茶时对茶会有丰富的文化联想。喝茶，已经成为品位和文化素养的象征，因此企业在产品定位时突出其中的文化特色，能够满足后工业社会人们多元的文化心理需求。近年来，禅茶文化大行其道，在这个背景下，许多茶企业纷纷推出禅茶。如武夷山天心禅茶、福建观景茶业的禅茶，都有很好的市场。

从以上的分析以及市场的实际情况来看，中低档茶多被消费者作为饮品消费掉，而高档茶则更多地被用作礼品。而某些茶类，比如普洱茶，真正品饮消费掉的比重并不大，它在某段时间内成为了资本炒作的对象。

由此可见，我国茶叶市场定位最主要的问题，是对茶叶市场定位得过于粗略，不够精细。无论是饮品，还是礼品，其中的消费者购茶行为还可以作更为详细的区分，企业的市场定位还可以做得更为精准。其实，茶叶企业做市场定位，还是有一定的原则可循的。

茶叶市场定位的原则

各个茶企业经营的茶叶种类不同，品质不同，面对的顾客也不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位所依据的原则也应不同。但总的来讲，市场定位所依据的原则有以下四点：

一、市场定位要考虑产品本身的特点

构成茶叶内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如产地、品种、口感、价格等。“王老吉”凉茶的定位是“预防上火”，强调它是预防上火的饮料，与其他饮料不同。

二、市场定位要指向“目标顾客”的心理特征

定位要指向一定范围的传播受众，而这些特定传播受众一般是该茶叶所有潜在目标消费者中的具有代表性的一部分。市场定位是要从消费者的角度，借助各种传播媒介和宣传方式使得产品在消费者心中获得一个期望的位置。产品的定位点除了在产品功能和质量之外，还可以从心理需求、情感中、象征意义上挖掘出更多的利益。在进行市场定位时，善于将产品的功能、利益与消费者的渴求联系起来，通过这种方式将市场定位信息明确地传送给消费者，以满足目标受众的需要。

三、市场定位要积极传播品牌形象

品牌是在消费者心中被唤起的产品利益认知、情感因素和消费意念动机的总和。因此，只有当消费者心中关于该品牌内涵定义的内容得以认知时，也就是在积极传播品牌形象的努力下，企业的一切资源才能被有效的整合利用，消费者产生积极的产品预期效益联想，在消费意动力的驱使下形成持续购买，存留愉悦的消费体验，形成品牌忠诚。积极传播品牌形象是市场定位得以实现的重要原则。

四、差异化竞争

竞争者的营销行为会影响到我们市场定位的效果，企业产品如与竞争对手的产品没有差异，那就没有竞争的优势。定位时，公司无论使用何种策略手段，自始至终需要严密关注企业自身以及竞争对手的资源优劣势分析，所在行业面临的机遇威胁分析，企业和竞争对手之间的实力对比、环境对比的分析，以及企业所创造的品牌差异化优势分析。例如，福建“节节清”茶业针对情人节推出的茶叶礼盒“一片情”，定位于情人间互赠的礼品，这就使得茶叶与竞争对手的产品明显地区分了开来。

此外，企茶业可以通过产品特征、功能利益、企业人员、企业形象、营销渠道五方面进行深入挖掘，以突出自己的茶叶和竞争对手之间的差异。许多知名茶企业都有一些与其竞争对手产品与众不同的特色，除了产品实体差异之外，企业还可以对其所提供的服务实行差异化。当产品十分相似，比较难以比较的时候，要取得竞争成功的关键就要增加服务和提高服务的质量；另外，企业通过聘请和培养比竞争者更优秀的员工来获得强大的人力资源竞争优势。