环保公司市场营销策略分析(5篇)

内容摘要：环保公司市场营销策略分析

篇一：环保公司市场营销策略分析

　　环保公司市场部工作计划5篇

　　环保公司市场部工作计划1通过近阶段在公司的不断学习与锻炼，我准备从

　　了解用户需求;指导企业生产;开拓销售市场;满足用户需要这几个方面入手，完善我公司市场推广部分的工作，市场工作计划。

　　一、市场调查

　　通过资料收集与不断的信息与更新维护来掌握市场最新动态。

　　二、项目市场分析

　　1、宏观环境状况：主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

　　2、制造业市场状况：主要包括制造业的机构、制造业的目标市场、制造业的竞争手段、制造业的营销方式、制造业进入市场的可能与程度等等。

　　3、项目市场状况：主要包括现有电芯产品及组装服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对锂电产品的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

　　4、市场细分化：区别客户的不同需求出发，根据客户购买行为的差异性，把客户总体划分为许多类似性购买群体。如：电动工具厂商，医疗器械厂商，应急照明工具厂商等等。

　　三、开拓目标市场——差异性市场策略

　　公司应在市场细分的基础上选择若干个市场面，针对不同的促销方式，以有差别的产品分别满足不同市场面的需求，如：针对电动工具厂商，医疗器械厂商，应急照明工具厂商有不同的产品及解决方案。我们还可以对交易伙伴进行发送各

　　种各样的网络宣传、广告以及进行电话销售，这样可以达到更好的宣传及营销效果。企业实行多品种经营，能较好地满足不同客户的需求，有利于扩大销售额，保持经营的稳定，增强公司的竞争能力。

　　四、广告策略

　　1、企业广告：提供企业信息，着重介绍企业的名称、厂牌、商标、地址、历史情况等，以增强企业在行业、社会和消费者中的形象和建立起好的声誉。是着眼于长期性营销目标的。

　　2、形声广告：以电影、电视、电台广播等为传播媒介的广告，工作计划《市场工作计划》。特点是传播面积大，传递信息迅速及时。

　　3、文图广告：以报纸、杂志、产品目录，广告牌等为媒介的广告。

　　五、公共关系

　　要从公司的自身条件、产品特点以及“公关”的目标出发，综合、灵活地运用各种“公关”手段。具体来说，可运用到以下各方面：

　　1、介绍我公司生产的电芯产品的特点和使用中给用户带来的利益，介绍产品知识，引起用户对产品的兴趣。

　　2、密切与新闻报道部门的关系，通过他们宣传企业的方针政策和产品、服务水平。

　　3、组织或派人参加有关产品的学术交流活动。

　　4、参加各社会团体举办的社交活动，以企业名义支持社会各种福利活动和赞助活动，或以企业名义举办文体活动。

　　5、密切与中间商的联系，互通情报信息，及时把产品的改进与创新情况，通过中间商传播给用户。

　　6、有目的地收集和学习同类企业的经验，坚持互相协作，互相支援。

　　7、对社会和用户的意见要求，要及时处理，尽量予以满足，以消除顾客的不满。

　　8、与大专院校，科研单位，学术团体加强联系，争取技术指导和成果转移，并使他们从中得到实惠。

　　9、编印有关企业及产品知识的书籍，发表有关学术论文，开展以促进销售为目的的合理馈赠活动。

　　六、创意——我们的产品或者服务有什么特别之处

　　1、主要优劣势分析：围绕营销策划主题,将要开展市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),总结拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。要利用好有利因素,发挥出自身优势。

　　2、主要劣势分析：分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

　　3、主要条件分析：分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的利用与组合。

　　环保公司市场部工作计划2一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

　　作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

　　1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

　　2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

　　3、负责严格执行产品的出库手续;

　　4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

　　5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

　　6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

　　7、完成领导交办的其它工作。

　　岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

　　总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

　　二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

　　工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

　　三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

　　销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

　　四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。

　　熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

　　环保公司市场部工作计划3为了拓展市场，提高骆驼饲料市场占有率，根据公司领导的战略部署，拟将_年市场规划如下：

　　一、维护老市场

　　扁担湖渔场现有养殖面积1000余亩，_年恢复市场以来，预计销量可达200吨，鉴于目前的现状本人对该渔场进行了细致的调查和走访，其他养殖户使用的饲料分别为荆门宏星、荆门五龙、公安中楚、公安玉银、湖南鑫欣及荆州海大等，20_年力争销量递增50%，达到300吨。主要方法和措施：

　　1.与养殖户对接落实，加大接触力度，进行沟通座谈，加深印象。

　　2.加大品牌宣传力度，介绍周边用户效果，讲述实政案例。

　　3.力求公司领导政策支持，吸引客户加盟公司。

　　4.年前落实养殖户打款资金，把政策宣传到位。

　　二、开发新市场寻找新客户

　　公安北湖渔场养殖水面近5000余亩，品牌多销量大，但骆驼饲料一直处于空白市场。为了寻求新的增长点，本人工作重点从10月份开始到12月把该区作为工作重点：1.拜访客户，摸清市场容量，品牌销量。2.掌握客户基本资料及养殖户的基本资料。3.工作上遇到新问题及时向领导汇报，进行沟通，尽快落实得到解决。4.确定意向性客户作为15年新客户的突破口，最后得到领导的支持，力争销量达到50-100吨。

　　三、销量****与增长点

　　1.扁担湖渔场现有销量200吨，20_年计划新增养殖户8-10户，增量100吨，合计300吨。

　　2.新市场开发，力争新客户一个或大水面养殖户一个，销量达到50-100吨。

　　3.20_年销售总量400吨，力争比20_年翻番。

　　环保公司市场部工作计划4一、工作表现

　　每天外出见客户时强化自身形象，提高自身素质，对自己坚持严格要求，不要因为自己一个人一片天地就懒惰，忘记工作，忘记自己的工作职责和工作任务。我们对工作要心中有度，有责任。对待客户一定要以诚相待，办事处的工作的规律就是无规律，因此，我要正确认识自身的工作和价值，正确处理工作中的苦与乐，得与失、坚持甘于奉献、诚实敬业，特别在业务锤炼过程中一定要有总结和反省，当日工作当日毕，业务讲效率，公司可能养闲人，但是不希望闲人是我。

　　所以一定要努力，一定要学习，争取早日突破有成绩，经过这么长时间的学习和锻炼，我在工作上已经取得一定的进步。

　　二、工作态度

　　工作态度要严于律已，不断加强自己作风建设。到公司以来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则。作风是公司一个形象问题，不能因为个人原因让客户说广源的作风有问题，把广源当成是自己的家，荣辱与共。在工作中要用自己的行动规范自己的一切言行。努力强化自己专业知识，做好各项客户服务工作。坚持跟踪的原则，对每个客户都要跟踪有结果，努力提高沟通水平。在这一个月里，虽然遇到不少的困难，但是只要积极想办法去解决，思想乐观，还是可以学到很多知识。

　　三、工作行程

　　这一个月来，我做了大量的工作，虽然暂时还没有取得成绩，但是我会一直努力，相信自己的成绩会好起来，由于公司对我们福建市场的重视，还特意派汽车协作办事处的工作，让我们在工作上，业务上自信了很多，汽车到目前为止跟我跑了四天业务，一路从莆田到福清到福州的路线走的，路线也是我一路计划好的，基本没有多绕路，跑了大概十九家公司，可能路线和地址都不是很熟悉，所以在计划当中还有部分客户没有拜访，但是效果很不错，达到预期效果，有三家既然与张经理撞车，有七家现在是我的意向客户。我将继续努力跟踪和进行沟通，争取在下个月出成绩，对自己，对公司也是一种微妙的回报。现在也有两家基本上在口头上答应下个月左右定货。此时我不能松懈，越是关键时刻越是决定得失的时候。所以货没有出去还不是笑的时候，也许只是才开始。

　　四、下一步工作计划和展望

　　下一步工作我将继续跟踪目前的意向客户，直到跟到有结果为止，要对有针对性厂家进行攻克，多去拜访，多沟通。然后根据资料联系新客户找到主事人，慢慢伸张，在自己能够把握局势的情况下进行扩张，稳步求进求发展。

　　环保公司市场部工作计划5一、20_年主要工作

　　1、建立有活力、有创新的市场营销队伍，工作要求务实、创新、高效，明确各自职责和具体工作任务。

　　2、建立内部市场客服体系，包括客户资料档案、回访处理，对潜在客户的开放，对不满意客户的准确解释。

　　3、建立标准规范的服务体系，包括服务标准、服务礼仪、服务语言，规范医护人员语言行为。

　　4、加强社区宣传，拟在社区内建立宣传橱窗，并定期更新内容。

　　5、和电视、报纸及媒体合作，拓展医院宣传平台。

　　二、营销策略

　　营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业的运作形势，合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

　　1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

　　2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

　　3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

　　4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

　　促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了温情服务，并建起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

篇二：环保公司市场营销策略分析

篇三：环保公司市场营销策略分析

　　环保公司市场部销售工作计划5篇

　　环保公司市场部销售工作计划

　　工作计划只是给未来工作设定的一个大体框架，当然还是需要每个月、每一周、每一天的合理安排和具体实施，而它所起到的是督促、提示作用，可以更快提高个人工作能力，以及发现问题、分析问题与解决问题的能力。小编搜集的环保公司市场部销售工作计划，对于各位来说大有好处，一起看看吧。

　　环保公司市场部销售工作计划1通过近阶段在公司的不断学习与锻炼，我准备从了解用户需求;指导企业生产;开拓销售市场;满足用户需要这几个方面入手，完善我公司市场推广部分的工作，市场工作计划。

　　一、市场调查

　　通过资料收集与不断的信息与更新维护来掌握市场最新动态。二、项目市场分析

　　1、宏观环境状况：主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

　　2、制造业市场状况：主要包括制造业的机构、制造业的目标市场、制造业的竞争手段、制造业的营销方式、制造业进入市场的可能与程度等等。

　　三、开拓目标市场——差异性市场策略

　　公司应在市场细分的基础上选择若干个市场面，针对不同的促销方式，以有差别的产品分别满足不同市场面的需求，如：针对电动工具厂商，医疗器械厂商，应急照明工具厂商有不同的产品及解决方案。我们还可以对交易伙伴进行发送各种各样的网络宣传、广告以及进行电话销售，这样可以达到更好的宣传及营销效果。企业实行多品种经营，能较好地满足不同客户的需求，有利于扩大销售额，保持经营的稳定，增强公司的竞争能力。

　　四、广告策略

　　2、形声广告：以电影、电视、电台广播等为传播媒介的广告，工作计划《市场工作计划》。特点是传播面积大，传递信息迅速及时。

　　3、文图广告：以报纸、杂志、产品目录，广告牌等为媒介的广告。五、公共关系

　　要从公司的自身条件、产品特点以及“公关”的目标出发，综合、灵活地运用各种“公关”手段。具体来说，可运用到以下各方面：

　　1、介绍我公司生产的电芯产品的特点和使用中给用户带来的利益，介绍产品知识，引起用户对产品的兴趣。

　　2、密切与新闻报道部门的关系，通过他们宣传企业的方针政策和产品、服务水平。

　　3、组织或派人参加有关产品的学术交流活动。

　　4、参加各社会团体举办的社交活动，以企业名义支持社会各种福利活动和赞助活动，或以企业名义举办文体活动。

　　5、密切与中间商的联系，互通情报信息，及时把产品的改进与创新情况，通过中间商传播给用户。

　　6、有目的地收集和学习同类企业的经验，坚持互相协作，互相支援。

　　7、对社会和用户的意见要求，要及时处理，尽量予以满足，以消除顾客的不满。

　　8、与大专院校，科研单位，学术团体加强联系，争取技术指导和成果转移，并使他们从中得到实惠。

　　9、编印有关企业及产品知识的书籍，发表有关学术论文，开展以促进销售为目的的合理馈赠活动。六、创意——我们的产品或者服务有什么特别之处

　　3、主要条件分析：分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的利用与组合。

　　环保公司市场部销售工作计划2一、20_年主要工作1、建立有活力、有创新的市场营销队伍，工作要求务实、创新、高效，明确各自职责和具体工作任务。

　　2、建立内部市场客服体系，包括客户资料档案、回访处理，对潜在客户的开放，对不满意客户的准确解释。

　　3、建立标准规范的服务体系，包括服务标准、服务礼仪、服务语言，规范医护人员语言行为。

　　4、加强社区宣传，拟在社区内建立宣传橱窗，并定期更新内容。

　　5、和电视、报纸及媒体合作，拓展医院宣传平台。二、营销策略

　　营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业的运作形势，合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

　　4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

　　环保公司市场部销售工作计划3一、工作表现

　　结和反省，当日工作当日毕，业务讲效率，公司可能养闲人，但是不希望闲人是我。所以一定要努力，一定要学习，争取早日突破有成绩，经过这么长时间的学习和锻炼，我在工作上已经取得一定的进步。

　　二、工作态度

　　三、工作行程

　　这一个月来，我做了大量的工作，虽然暂时还没有取得成绩，但是我会一直努力，相信自己的成绩会好起来，由于公司对我们福建市场的重视，还特意派汽车协作办事处的工作，让我们在工作上，业务上自信了很多，汽车到目前为止跟我

　　跑了四天业务，一路从莆田到福清到福州的路线走的，路线也是我一路计划好的，基本没有多绕路，跑了大概十九家公司，可能路线和地址都不是很熟悉，所以在计划当中还有部分客户没有拜访，但是效果很不错，达到预期效果，有三家既然与张经理撞车，有七家现在是我的意向客户。我将继续努力跟踪和进行沟通，争取在下个月出成绩，对自己，对公司也是一种微妙的回报。现在也有两家基本上在口头上答应下个月左右定货。此时我不能松懈，越是关键时刻越是决定得失的时候。所以货没有出去还不是笑的时候，也许只是才开始。

　　四、下一步工作计划和展望

　　环保公司市场部销售工作计划4为了拓展市场，提高骆驼饲料市场占有率，根据公司领导的战略部署，拟将_年市场规划如下：一、维护老市场

　　1.与养殖户对接落实，加大接触力度，进行沟通座谈，加深印象。

　　2.加大品牌宣传力度，介绍周边用户效果，讲述实政案例。

　　3.力求公司领导政策支持，吸引客户加盟公司。

　　4.年前落实养殖户打款资金，把政策宣传到位。二、开发新市场寻找新客户

　　三、销量来源与增长点

　　1.扁担湖渔场现有销量200吨，20_年计划新增养殖户8-10户，增量100吨，合计300吨。

　　2.新市场开发，力争新客户一个或大水面养殖户一个，销量达到50-100吨。

　　3.20_年销售总量400吨，力争比20_年翻番。

　　环保公司市场部销售工作计划5一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售经理，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

　　2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

　　3、负责严格执行产品的出库手续;

　　4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

　　5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

　　6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

　　7、完成领导交办的其它工作。

　　二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

　　三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

　　四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。

篇四：环保公司市场营销策略分析

　　环

　　保

　　设

　　备

　　分

　　析

　　与

　　销

　　售

　　流

　　程

　　策

　　划

　　方

　　案

　　前言

　　环保设备是环保公司主要生产的产品，也是环保公司主要的业务方向，环保设备包括环境质量水平监测、检测仪器，环境污染治理仪器或装置。主要的使用场合包括污水处理厂、环保监测站、自来水厂、石油化工企业、中小型环保公司以及涉及污染排放的工厂企业。

　　环保设备的销售是基于当今环保产业的迅速发展，社会及政府对环保行业的逐年重视而产生的行业，他与传统的商品销售有较大的区别，由于是新兴的产品销售，它有着更大的市场空间，以及国家环保政策的推动，社会需求逐年扩大，所以环保设备的销售前途是光明的。但同时也存在许多亟待解决的问题，例如环保设备的正确有效的销售模式、合适的销售手段、合理的人员结构、有效的培训机制等等都是环保设备销售策划中需要解决的问题，也是各大环保设备制造企业的另一个主要的工作。

　　我国环保产业规模不断扩大，仅

　　2002年全国有15000多家企事业单位专营或兼营环保产业,其中专营单位近

　　1300家

　　,科研院所等事业单位

　　2000多家

　　,从业人员总数在

　　250万以上。环保产业总产值

　　1500多亿元

　　,比

　　2001年增长了16.3%。其中

　　,环保设备(产品)产值

　　40亿元

　　,占26.7%;资源综合利用产值900亿元

　　,占

　　60.0%;环境服务业产值200亿元,占13.3%。全国环保产业实现销售收入1300亿元

　　,实现利润总额和上缴税金总额约

　　200亿元。

　　环保产品品种增加。目前

　　,我国生产和经营的环保设备

　　(产品)已达4000多种。城市污水处理设备、城市垃圾焚烧设备、工业高浓度有机废水处理设备、高效布袋除尘设备、火电厂烟气脱硫设备、在线环境监测仪器(仪表)以及一些性能优良的环保材料等,有了较快的发展;重大技术装备,如废钢破碎生产线、城市污水处理厂自动控制系统与监测系统等,已能在国内生产。

　　据不完全统计

　　,我国

　　60多种环保产品向世界30多个国家和地区出口,电除尘器、布袋除尘器等环保产品有较大的竞争优势。特殊垃圾焚烧炉的开发和使用满足了危险废物处理的需要。

　　增长29.91％。2008年1-10月，我国环境保护专用设备产量为96,069.95台，比2005年同比增长33.10％。

　　（2）综合对环保行业的的情况分析

　　我国环保行业发展迅速，政府对我国环保产业的发展扶持力度逐年加大，国内环保市场也趋见规模，行业制度也不断完善，再者可以看到我国的环保产业虽然起步较晚，但总体发展速度较快，尤其是环保设备的研发和推广，得到了很大的发展，环保设备产品市场的实现是政府企业保护环境的意志和决心的体现，随着政府对环境质量的要求不断提高和相关的环保法律法规的出台，环保设备的销售市场可谓是前景无限，许多的市场有待开发。故从微观环境和宏观环境都可以认为环保设备的销售是非常有市场和前景的。

　　2、国家政策对环保设备的扶持

　　《当前国家鼓励发展的环保产业设备（产品）目录（2010年版）》已由发改委和环保部联合发布，部分设备将获政策支持。与此同时，工信部也在加紧制定“十二五”环保装备发展规划，着力于将政策措施落到实处，使企业能够享受到实实在在的好处。而这份《目录》明确将燃煤电站脱硝装备、工业窑炉烟气脱硫装备、电袋复合除尘设备纳入鼓励领域，并增加了一批具有自主知识产权、有较高技术含量的设备作为鼓励发展重点。在诸多政策利好下，我国环保设备行业发展前景可期。

　　“十一五”期间，中国环保装备出口产品的发展趋势是，由单机出口为主向单机出口与设备成套出口并举的方向发展。近年来国家推出“节能减排，低碳经济”政策，加大了对企业生产环保的要求，同时也使得环保设备的需求加大，促进了环保设备销售行业的发展。

　　3、环保设备营销行业利润较高

　　2007-2009年中国环保设备行业产值增长率分别为13%、17%、25%，均快于GDP增长速度，2009年增速超过GDP增速的两倍。环境污染防治专用设备制造业占我国环保设备制造业销售收入的比重突出，2008年占据产业总体销售收入的75%～77%，2009年占据产业总体销售收入的80%。

　　三、目标市场营销战略

　　1、市场细分

　　根据环保设备的市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机构（如环保监测站、环境质量监测分析中心、高等学校实验室等）、排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等）、城市水处理机构（如污水处理厂、自来水厂等）以及中小型从事环保监测治理的公司。

　　2、市场选择

　　根据住房与城乡建设部2010年12月的统计资料表明，全国建有污水处理厂的城市占设市城市的比例超过90%，全国设市城市、县及部分重点建制镇累计建成污水处理厂2631座，污水处理能力达到1.22亿立方米／日；全国正在建设的城镇污水处理项目达1849个，总设计能力约4660万立方米／日。

　　全国已有593个城市建有污水处理厂，占设市城市总数的90.7%；累计建成污水处理厂1623座，形成污水处理能力1.04亿立方米／日；36个大中城市(直辖市、省会城市和计划单列市)建有污水处理厂376座，处理能力达4368万立方米／日。故根据环保设备的市场潜力和需求量，选定污水处理厂、排污企业单位为主要的营销市场，其他位次要市场。

　　3、市场定位

　　环保设备作为一种中高端产品，只能够卖给特殊的对象，不像其他商品一样是普通老百姓能够随便买的到得，故他的定位一定要是针对意些特殊的需求对象，例如政府环保机构、城市污水处理厂等，环保设备以其政策性的强制性，从而获得销售市场，环保设备并不是你不想买就可以不买的，公司企业要想达标排放污水或废弃，必须要购买相应的环保设备用于处理企业排放废水、废弃、废渣，带有一定的强制性。所以环保设备的营销定位为中高端消费者如政府环保机构、城市污水处理厂、城市自来水厂以及大中型排污企业。

　　市场定位的一般流程：

　　产品细分

　　确定细分变量和细分市场

　　四、营销组合策略

　　阐述产品知名度以及美誉度、市场占有率、销售额、利润等方面的目标。

　　1、产品的总体营销目标

　　（1）产品知名度：环保设备作为中高端的产品，它的技术工艺较高，研发制造复杂，故决定了它的产品的权威性和知名度，一般的环保设备的研发设计机构都是有较高资质的，有国家相关部门授权的，所以生产机构都是比较大型的和知名度较高的，产品市场选择

　　产品市场定位

　　评估细分市场

　　确立产品特色和树立产品形象

　　而且目前国内有资格和能力设计制造环保设备的企业很少，故其在业内的实力也是显而易见的，所制造的产品知名度已经较高的。故我们的产品知名度的营销目标只要依托国内知名的环保设备设计制造企业向中高端客户推广销售，进一步提高产品的知名度。

　　（2）产品市场占有率：依托知名度较高的环保设备销售商，进一步扩大市场占有率，使得我所销售的环保设备的知名度扩大，及时把握客户的需求信息，要达到让客户容易记住和理解的作用。

　　3、价格策略

　　定价采用的方法、出厂价、批发价以及零售价的多少以及定价的策略和技巧

　　（1）价格策略采用的方法：采用企业产品的统一定价，但必须要在进行相关设备的市场的价格调研之后得出，公司可以给每位销售员一个可上下浮动的价格区间，以保证销售员能够较好的掌握价格变动规律，更好的赢得客户订单。

　　（2）出厂价格：主要综合考虑现时市场设备研发和制造的人员报酬、设备制造材料价格、设备制造电费以及机械损耗的费用，最后得出包含一定利润的价格，这个价格可以定位出厂价格，当然要提高价格竞争力必须缩小制造成本费用，已达到出厂价格的最低，但又必须保证企业的利润。

　　（3）出厂批发价以及零售价：环保设备的这两种价格是不一样的，我们应该遵循“多买多优惠”的价格原则，出厂批发价一般要比零售价低一些，已达到吸引客户购买更多的产品，达到促销的作用。

　　以下以长沙世纪环保公司的环保设备价格参考：

　　4、分销渠道策略

　　渠道的长度结构、宽度结构，为该项目设计具体的渠道，说明渠道的合作政策、激励政策。

　　（1）环保设备的营销渠道：环保设备的销售对象主要是针对中高端的客户，故营销渠道主要是为直销模式，采取销售员一对一的面对销售，这样既能够增强客户对企业的信任感，也能更加详细的向客户介绍产品的基本情况和价格，能够提高企业销售的成功率。另外企业可以采用网络直销，建立企业环保设备销售网站，通过互联网的作用达到宣传和联系客户的作用。

　　市场部

　　客户服

　　?代理模式

　　代理模式主要是针对中西部地区，之所以在此地区采用代理模式主要是基于以下几点考虑:1）以目前公司的能力，公司不可能在这么大的地区同时实施直销模式，所以公司要根据战略要求来的合理配置资源。

　　2）由于没有全国同一的标准，中西部地区地方保护主义比较严重，同时还存在比较严重的“灰色营销”。所以市场开发难度比较大，在没有相当把握的基础上不宜实施直销模式。

　　务中心

　　北京办事处

　　上海办事处

　　广州办事处

　　客户

　　3）各地区的代理商有着稳定的客户群和自己的销售网络，同时又有自己的关系背景。所以只要代理商选取适当公司就可以依靠他们迅速打入市场，取到事半功倍的效果。

　　（2）渠道的合作政策和激励政策：渠道的合作政策主要是与相关的环保机构沟通，通过地区的环保机构出台相关的购买优惠措施，返还一部分产品销售利润给环保机构用于该地区的环保事业的发展。例如可以采取政策鼓励排污企业购买环保设备处理系统或检测监测系统，可以减少排污费用或缴纳的排污费用。达到企业与政府的良性合作，推动地区的环保事业的发展。

　　5、促销策略

　　（1）广告策略：

　　采用网络广告方法，例如在相关的环保论坛或环保设备交流的网站发布公司的环保设备的广告视频或公司的宣传短片，或者各大环保设备交流展览会上展出环保设备和发放相关的广告宣传单。另外一个重要的广告策略就是在电视节目中加入广告，具体广告的设计台词在后面附录一中。广告语可以为：想天更蓝水更清空气更清新吗？那就选择我们的xx公司研发的环保设备吧！我们始终专注于环保领域，做环保行业领跑者。

　　可以列举如下广告渠道：

　　?电视

　　:(全国性)CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8(地方性)北京电视台、广东电视台、江苏电视台等。

　　?报纸

　　:(专业类)<<中国经济报>>、<<中国环保报>>等。

　　(综合类)<<中国电视报>>、<<企业家报>>、地区性日报、地区性晚报等。

　　?杂志

　　:(专业类)<<销售与市场>>等;(综合类)<<经济周刊>>、<<环保设备导读>>、<<环保世界>>等

　　④户外广告

　　:各个目标市场的路牌、灯箱和车身.（2）营业推广策略：

　　可以分为以下几种方式

　　?住宅小区推广：主要针对家庭用户，这是环保设备中较小型和大众化的空气处理仪器的推广手段，通过散发宣传彩页，现场特价促销，现场去烟演示等各种方式，主动出击，销售产品。小区的选择一般为高中档小区，此类小区住户年轻人较多，都有一定的经济实力，有一定的消费能力，非常注重自身的健康，并且有部分住户有轿车，可以销售出室内空气净化器和车载空气净化装置。小区促销目标人群集中，成交率较高。

　　?环保设备展销会：通过参加具有一定影响力的环保设备交流会或者产品展销会，可以与其它的环保设备制造公司突出本产品的特色和价格优惠得到更多的客户认可，同时因为展销会人口密度大，尤其是有意向购买的客户较多。

　　?和相关行业的合作：要善于区分本行业的相关利益共存者，找到下游合作者，已达到借船出海，借鸡下蛋的目的。可以通过相关行业的合作增加客户的关系链，获得更多的客户资源。

　　（3）公关策略：通过赞助政府及相关部门的活动，拉近和政府相关部门的关系，通过邀请环保相关部门的负责人出席本企业的设备出厂仪式或者产品销售推广活动。可以冠名一些大型的活动，来达到广告效应，增加企业知名度。

　　（4）人员推销策略：定期开展企业内部的设备推销人员的培训会议，加强推销人员的管理和完善相关的奖罚制度，和企业内部的保密协议。产品销售中人员的推销技能是非常重要的，也是整个营销网络的重要组成部分，是体现营销高效的一个重要指标。所以建立完善的人员推销流程和工作规范是保证成功销售的前提。可以采用人员面对面的销售模式，这样有利于更好的与客户沟通协商。

　　①完善公司商务部门的结构和管理，使之高效正常运转。

　　②做好推销人员的选拔、录用和培训等工作。商场如战场，优秀的销售人

　　员与供过于求的商品相反远远是供不应求的，所以公司乃洲亥大力培养和选拔优秀的销售人员，特别是销售人员在法律、道德等方面的素养。

　　③做好销售人员的激励、考核工作。公司的销售人员能否达到良好的业绩

　　除了销售人员自己的素养以外，还依赖于企业内在的动力，通过对良好销售业绩的肯定与奖励，达到激励销售人员的目的。

　　五、控制与执行

　　1、要达到预期的营销目标必须做到以下控制：

　　(1)沟通:中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，制造商与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。但是业务代表又不可能与中间商保持太密切的关系，否则要损害制造商的计划执行与利益，所以应该把握好这个度。

　　(2)利润控制:利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。因此最重要的应是想办法扩大其销量。

　　(3)为达到对营销渠道管理和控制的目的，还要根据市场条件和制造商市场地位的变化，对营销渠道不断进行合理的设计和改进，争取渠道主动权和控制权。

　　（4）对销售人员的控制

　　(l)销售人员控制:销售人员的控制对企业来讲一直是一个比较困难的问题，为了既不影响公司的既定目标又不影响销售人员的积极性，公司对销售人员的控制建议采用以下控制措施:①认真研究考虑，制定一个对企业和销售人员发展最有利的系统、全面、科学、合理的考核制度。对销售人员的考核分定量和定性两部分来定期考核。

　　对综合指标最差的业务员进行淘汰，同时通过内聘或外聘的方式进行补充，做到运转流畅。

　　②定期随机地请客户评价销售人员的服务绩效，如产品知识、服务建议、技术指导、团队的合作精神和对企业的忠诚等。

　　③建立高效的信息管理系统，每周一次或每月一次的销售工作计划报告，以便使销售主管了解业务员的工作动向，并比较各个业务员的计划和范围，销售日报、月度总结、书面报告，可以让上级主管掌握业务员的销售计划完成情况和工作进展。

　　④对销售人员进行合同、信息控制，公司与销售人员的业务信息共享，这硕士学位论文

　　况如表。

　　2006年湖南省内的市场财务情况

　　项目

　　原材设备促销

　　料

　　成本1000（万元）

　　2006年湖南省外市场财务情况

　　项目

　　原材设备促销

　　料

　　成本600（万元）

　　综上可以看出一般的环保设备的销售情况可知，在接下来的几年内总体是我成本费用是持平的，故利润值将在几年内没有太大的变化，据长沙世纪环保公司的销售利润为1800万元左右。

　　附录一

　　工资

　　其他

　　合计

　　损耗

　　3002002001001800工资

　　其他

　　合计

　　损耗

　　150850100200190市场营销明细表

　　活动

　　起始日期

　　完成人

　　编码

　　结束日期

　　签字

　　日

　　期

　　行

　　动

　　附录二

　　市场营销计划

　　编码：

　　日期：

　　计划制定人：

　　产品：

　　起始日期：

　　结束日期：

　　签名：

　　顾客：

　　销售预算：

　　机会：

　　威胁：

　　销售策略：

篇五：环保公司市场营销策略分析

　　环保有限公司产品的营销策划方案

　　一、公司整体分析

　　二、产品营销市场调查

　　三、产品营销实施

　　四、产品广告宣传实施

　　五、2012年度营销系统组织机构

　　六、2012年度营销资金预算

　　一、公司整体分析

　　我们用SWOT分析方法，来确定企业的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的营销发展战略有着至关重要的意义。

　　S——强势分析

　　一流的生产线，后备能力强。致力于产品的创新与研发，不断满足用户的需求。

　　W——弱势分析

　　品牌的知名度还不够，品牌的推广不到位，在行业中形象不出众。在相关的化工机械网站上不能找到相关信息，消费者对此品牌并不熟悉。

　　品牌营销整合不是很有秩序，应该集中资源、集中品牌理念，优化网络，优化接触点去做整合。

　　O——机会分析

　　我们目前只是某些区域性市场取得成功，而其他区域市场操作并不成功，因为大多数机械企业并不十分重视品牌的推广，当然他们的渠道是畅通的，但是其营销运作的模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推广品牌赢得市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证品牌市场的成功。

　　利用省市政府官员考察观摩，外商商务交流等事件，可以进行无限的公关宣传及软性报道。

　　T——威胁分析

　　企业的名声及市场是相对于行业内的客户，如果不用新的营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。

　　依靠原来的营销渠道，依赖原有的品牌知名度，很难实现企业利润的不断增长。

　　通过整体分析，企业目前急需在提升品牌知名度方面作出努力。

　　二、产品营销市场调查

　　（一）

　　确定营销区域

　　根据以往销售记录统计的数据来看，本公司以往主要在华东大部销售，主要包括河北、天津、北京、山东、浙江、上海等地区。

　　以往销售业绩饼状图

　　华东地区华北地区东北地区华中地区华南地区其他地区

　　数据来源：根据**环保有限公司网页-销售业绩整理

　　结合以往的销售地区分布，我们把营销的重点放在辽宁、山东、江苏、浙江四个省。

　　分析：公司以往在山东、浙江的销售业绩最好，保住优势地域，深入挖掘两省销售潜力；而数据显示，反应釜的主要需求地区在山东、北京、江苏、辽宁等地。但是公司在辽宁、江苏的销售业绩并不好，结合本次营销目标，需要开拓两地市场。

　　辽宁省和江苏省共同特点是对反应釜有需求，距离威海较近。以往销量比较低的原因主要在于本地反应釜企业多，进入壁垒相对比较高。但是两地需求大，具有广阔的市场空间。结合本次营销目标，需要开拓新市场，辽宁和江苏是最优选择。

　　（二）

　　行业选择

　　在以往的销售中化工企业1096家占60%医药类行业288家占16%大学，研究所等162家占8.7%。

　　数据来源：根据**环保有限公司网页-销售业绩整理

　　化工类企业医药类企业大专院校其他从以往销售数据上看，公司有60%以上的产品销往化工行业，具备针对化工行业营销的丰厚经验，而且目标地区即山东、江苏、辽宁、浙江的化工企业数量较多，因此本次营销的主要目标行业锁定在化工行业。

　　深入挖掘山东、浙江两地销售潜力，开拓江苏、辽宁市场。争取2011年度销售额上涨50%，实现4.5亿销售额。

　　三、产品营销实施

　　我们策划小组为威海化工选择了以下营销渠道，主要分四个渠道：人员推销、销售促进、公关、广告。

　　(一)人员推销

　　1、销售人员推销

　　这主要是对于新客户来说的，销售人员到新市场与客户进行面对面的沟通，让客户更加具体的了解威海化工的的反应釜。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的推广，创造良好的沟通氛围，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒。

　　2、服务人员推销

　　服务人员是接触客户的第一线人员，公司可以为用户提供定期检查服务。那么客户在产品的使用中遇到什么困难、有什么问题，服务人员是最先了解的，服务人员可以及时向公司反应。而且服务人员在与客户接触时，公司有什么新产品也可以及时的反馈给客户。使客户对公司的新产品有一个了解。服务人员要在送货，安装，顾客培训，咨询服务，维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，加强用户对我们的美好印象，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。还可以在销售多的区域建立办事处，方便用户在使用过程中如遇到任何困难可以及时反馈，及时解决问题，不影响客户企业生产的正常运行。

　　3、技术人员推销

　　主要是使公司的技术人员到客户所在区域的各个省市的机械化工协会向那里的技术人员推销反应釜。因为外地化工公司在选择反应釜时可能会向这些协会了解、咨询哪家的反应釜比较好。这样我们就会比较有优势。

　　4、高级负责人推销

　　公司的老总要经常与客户方面的高级管理人员沟通，搞好关系。同时还要与客户所在市的官员沟通，这样地方上有项目需要使用反应釜时，就会想到威海化工。

　　（二）

　　销售促进

　　1、试用

　　我们可以为试用产品，延长免费维修，以此来吸引客户。并且如果这些客户的产品需要更新我们可以进行优惠。

　　2、产品保证

　　在用户对产品质量不确信，或在几家竞争者中选择举棋不定时，这种产品保证就尤为重要。公司可以提供比竞争对手的更长的质保期，以吸引消费者。

　　3、演示会

　　主要是针对新客户来说的，在新客户还不了解的情况下，进行演示可以进一步增加客户对产品的了解。这要比推销员向客户说明来得更生动，更形象。

　　4、赠送

　　营销研究表明采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供应商。在预算之内，为吸引新客户、开拓新市场，我们可以邀请新客户来我厂参观。

　　(三)公关

　　1、交流会

　　为客户提供了一个交流平台，威化可以从交流会中了解用户对产品的使用情况，从而有利于进一步提高产品的质量，而且也有利于拉近与客户的关系。

　　2、行业宣言

　　一个好的行业宣言对客户起到一个引导的作用，帮助企业树立良好的形象。威化的行业宣言是：国内规模最大、最早知名研究、开发、生产磁力驱动反应釜、高压反应釜的专业厂家。

　　3、产品顾问

　　企业聘请对企业发展有影响力的大客户来做自己的产品顾问。在反应釜研发过程中以及在使用过程中都可以咨询大客户，这样设计出来的产品才会更能使客户满意。这与交流会的作用相当，都是设计适合于客户的反应釜，以此来促进营销。

　　4、拜年活动

　　春节是企业不可忽视的促销时机。公司可以为客户准备一些小礼物，表达对用户的感谢、表达对客户的关心。

　　四、产品广告宣传实施

　　1、大众媒体—电视

　　这是一个很好的营销媒介。当然在中央电视台播广告影响范围较大，但是费用也是很大的。我们认为威化可以在预算之内，向销售区的地方电视台投放广告。以此提高品牌知名度。

　　2、行业期刊广告

　　在《石油和化工设备》、《化学工业》这两本在行业中影响力大的期刊上刊登广告。

　　3、宣传手册

　　印刷精美详细的反应釜宣传手册。这样服务人员在定期检查产品时就可以附赠一本新品的宣传手册。

　　4、网上宣传

　　主要就是完善企业的网页，通过网络媒体增加知名度。具体如下：

　　1）完善公司网站设计

　　①标榜企业文化。可通过图中有字，不断变换，轮流出现等形式给顾客视觉冲击，以展示企业文化。如“专业值得信赖”；“品质成就未来”等。

　　②丰富主页内容。现在的主页内容虽然大气，但内容过于单调简单，给予的信息量很缺乏，不适合中小化工机械企业。应把公司简介，企业特色在主页上有所介绍，给消费者以直观的认识。

　　③在线交流与留言。如“沟通与合作，带给您完善紧密的联系和无限的效益，如果您对本项目有兴趣，可在此留言，我们会认真对待和处理……”

　　④销售网络形象化。对已有销售网络进行整合，可用图谱进行描绘，给人直观的印象，方便目标客户解读。

　　⑤增添客户案例与客户反馈。可通过此版块以展现企业对客户的重视，同时也是新客户间接了解产品的一种方式。

　　⑥

　　增添人才招聘专区。增添人才招聘专区以展现企业愿意吸引人才，重视优秀人才的引进。

　　⑦

　　感性提示。可添加问候语，时间等，这是一种关怀，也是一种交流。

　　⑧

　　在网站上开辟一个交流区专版（老客户）。

　　这也是目标顾客了解企业产品和服务的一种途径。

　　2）提升网站名度

　　①导航网站登陆。对于一个流量不大，知名度不高的网站来说，导航网站能给你带来的流量远远超过搜索引擎以及其他方法。

　　②友情连接。友情连接可以给一个网站带来稳定的客流。让你的站名到处都能看的到，上镜率高了，被搜索引擎关注的机会就大了；另外还有助于网站在google等搜索引擎中的排名。

　　谈友情连接最好能连接一些流量比自己高的，有知名度的网站（比如政府网站中的经济，企业板块）。再次是和自己内容互补的网站（调查机构的网站，研究院的网站）。然后再是同类网站（中国化工机械网等化工机械类网站），同类网站要保证自己网站的内容质量要有特点，并且可以吸引人，要不然不如不连同类网站。网站不但要求美观，特别是一定要实用第一。

　　③搜索引擎登陆排名。搜索引擎给网站带来的流量将越来越大，最有效的还是手工登陆。通过手工登陆到的百度，网易，yahoo等搜索引擎都给其带来不少流量。

　　④网络广告投放。网络广告投放虽然要花钱，但是给网站带来的流量却是很客观的，对于中小企业来说怎样达到低成本，高回报的效果呢？如果想获得知

　　名度，那么就出钱到那些有知名度的网站投放，如果你只是为了流量，那么就选名气不大，流量大的网站，在他们上面做广告，价格一般都不贵。

　　⑤邮件广告。广告邮件目前大多都成了垃圾邮件，这主要的原因是因为邮件地址选择及设计等原因。广告邮件要设计的让人喜欢，发给不讨厌它的人，很不容易。

　　1、标题建议：吸引人、简单明了。不要欺骗人。

　　2、内容建议：采用HTML格式比较好，另外排版一定要清晰。

　　注：广告邮件，且勿盲目的乱发，否则可能会取得相反的效果。

　　⑥

　　BBS宣传。BBS宣传，虽然花费精力，但是效果非常好。BBS宣传要选择自己潜在客户所在的BBS，或者人气比较好的BBS。需要注意以下几个策略：

　　附：具体说明

　　由于我们在确定传播目标时选取的是反应层次模型中的“创新采用模式”，所以我们在该模式的各阶段经过比较分析四种宣传方式的传播效果，最终确定了如下的传播方式：

　　公共宣传