【摘要】中国是一个能源大国，其中煤炭在现阶段的能源结构中，占有最大的比例。自改革开放以来，中国的市场经济得到了飞速的发展，在市场规律的作用下，中国煤炭行业的销售再也不是以前计划经济时代的定额配给，它不仅受到了其它能源的冲击，还受到了国际同行业的激烈竞争，因此，中国煤炭产品需要积极参与市场竞争，创新营销模式。煤炭在中国多个省份和地区都有分布，其作为一种重要的生活生产资料，在社会中的需求量也十分巨大，煤炭的特殊性，使得煤炭的供需直接影响到起价格和市场的稳定，它拥有自己的市场定位。然而煤炭行业在中国仍然是一个充满不和谐因素的产业，其较高的事故突发性和高危险性，导致中国煤炭市场波动较大，人们谈煤色变，煤炭行业急需深化运营策略，推动产品结构调整。文章分析中国煤炭市场的主要行情，指出在当前市场经济环境下煤炭行业面临的风险，并对其运营策略提出几点建议。

【关键词】市场经济 煤炭 风险 运营策略

一、引言

十二五规划以来，政府对我国经济的整体结构再次进行了调整，特别是在能源方面。能源是当今社会的主要经济问题和生存问题，传统不可再生能源仍然是国家的主要能源来源，而新兴环保清洁可替代能源却还不能满足市场的需要，因此，在今后很长一部分时间中，以煤炭为首的矿物能源仍将占据世界能源消耗的主要位置。但同时，在世界市场之中产煤国家或地区的自然环境恶化，导致煤炭减产，世界煤炭市场进一步告急，使得煤炭的销售进入了一个关键的时期。煤炭行业给我国的经济所带来的推动效果是不言而喻的，随着煤炭企业市场营销的不断完善、产品结构的不断优化调整、市场资源的不断优化配置，煤炭的运营策略对企业乃至行业的发展作用也不断凸显，甚至可以说是至关重要，我们必须从多方面入手，积极建立以营销为中心环节的市场竞争机制，同时推进行业高级联盟战略，建立企业的核心

营销合作模式，为煤炭企业的发展提供强有力的渠道保障。

二、我国煤炭市场分析

（一）煤炭行业市场营销的含义

煤炭企业要推进营销运营方式的创新，就必须要明白市场营销的含义，煤炭产品的市场营销主要是指在煤炭企业、消费者与社会生产关系三者之间的利益分配中所形成的态度与行动。现代煤炭市场营销不仅仅是指卖出煤炭产品，它还需要开拓煤炭销售长期渠道，从煤炭产品的推销、销售以及后台的生产、管理、监督等各个环节形成一个密切联系的利益产出链条。在当前我国煤炭运营主要包括代理制及连锁经营等模式，煤炭生产企业建立自己的销售团队，同时聚集其他专业市场运营团队，建立开发、科研、生产、营销一整套产品产销系统，从而促使煤炭产品的利润达到最大化。

（二）煤炭市场主体分析

1.煤炭

煤炭是市场最重要的产品，整个运营策略都围绕煤炭的价值以及特性来进行制定的，它是不可再生资源，属于市场原材料。

2.消费者

煤炭的消费者比较广泛，它涉及各行各业，是一种大众消费品。在当前社会中，煤炭产品的主要消费者包括发电厂、冶炼工业、煤化气等大型行业。

3.生产商

煤炭产品在我国的分布较广，其产地也较多，因而市场同行竞争压力较大。煤炭的生产在国内必须具备一定的政府认证资格，同时具有较高的责任感和技术、资金实力，因而，在我国掌握煤炭生产的主要是国有企业和一些乡镇煤炭企业，同时也存在一些小型个体煤矿企业。

4.市场需求分析

煤炭产品的生产周期较短，产品加工较少，并且消费者也较为分散，因此，其市场供应也具有多样性特点。煤炭市场的需求量是根据社会所能消耗的总量来计算的，煤炭的产出量也决定了社会煤炭产品的价格。

（三）市场经济条件下我国煤炭行业面临的风险

近年来，我国煤炭行业的销售量持续上升，煤炭市场基本能得到满足，其供需也比较平衡，但是由于社会其他方面的原因，煤炭的销售在当前乃至未来将面临着一定的威胁和风险。

1.煤炭产品结构问题突出

我国煤炭开采技术在多年来的积累中有了较为完善的发展，但是受自然因素的限制，煤炭的开采和冶炼仍然存在一定的问题，煤炭开采结构较为单一，对煤渣、废气等利用率较低，煤炭产品结构有待进一步调整。

2.市场价格波动较大

煤炭产品的供需将直接影响到其市场价格，而煤炭行业属于高危行业，受自然因素和人为因素的影响较大，其市场价格波动也较大。

3.运输成本上升

煤炭运输主要依靠铁路运输，而当前铁路的发展也遇到了瓶颈，自身发展受限，其成本也快速上升。

4.面临替代产品的强力竞争

煤炭是不可再生能源，其迟早是会推出市场舞台的，因此，人们也在积极寻找相关替代能源产品，在未来，煤炭产品将面临更加巨大的竞争压力。

三、对煤炭市场的运营策略建议

煤炭市场的竞争源于其资源的短缺性和高需求性，市场运营中，煤炭产品的营销需要进行一定的创新，才能扩大产品的销售额度，争取得到产品的最大利润。

（一）积极制作广告宣传

煤炭企业的产品必须经过市场的包装，才能得到市场的快速接受，实现快速营销。广告是最贴近人们生活的一种大众宣传手段，它将煤炭产品的优势、价格、质量等进行合理的装饰，向用煤大户进行定点宣传，以求达到广告宣传效果的最大化。

（二）制定适当的营销战略，增强煤炭产品的市场抗风险能力

煤炭市场的风险问题，对煤炭的运营具有重大的影响，煤炭产品的运营者必须根据市场的消费情况，制定合理、科学，并且符合市场规模的营销战略，以提高其市场抗风险的能力。

（三）深化行业战略合作，加强资本的联合

煤炭行业是一个综合性的行业，它从产煤、加工冶炼、市场包装、销售等环节，形成了一整套的流程，行业之间竞争较大，若是个煤炭企业之间联合起来，建立战略合作及价格商讨机制，将有效避免市场的恶性竞争和价格混乱现象。煤炭企业上游和中下游产业要进行深度业务合作，将煤炭的开采、二次加工、运输、销售以及煤渣等废弃物回收等环节统一起来，形成产、销、研相结合的完整产品线。同时加紧吸纳煤炭产品的消费方，将其纳入煤炭产品线的重要环节之中，深化各个环节企业之艰难的技术、资本、人力、物力的合作，从而加快煤炭行业及其产品的转型。

（四）优化运输方式

煤炭是一种大宗产品，其销售离不开运输的支持，当前煤炭行业要开发新的运输模式，与铁路部门建立深层次的合作，同时积极开发海运、河运及公路运输等运输方式，优化其运输途径。

（五）提高煤炭产品的附加值

要想使煤炭产品达到利润最优化，那么就必须提高煤炭产品的附加值。企业要加大投资和科研力度，优化销售结构，积极探索煤炭产品的创效能力。煤炭的生产成本较小，并且加工率较低，往往是直接卖出原料，价格上也仅仅只是原料价，其附加值较少，难以充分利用煤炭产品的价值。因此，煤炭企业在生产时，要注重资金、科研、人员等的投入力度，将新出煤炭进行二次加工，增加其利用途径，同时研制新式煤炭配套使用器具，增加产品的整体利用率，从而提高其附加值。

（六）树立现代化营销新观念

在当前社会，煤炭的作用已经逐步减弱了，人们对于煤炭的需求主要在特定的几个行业之中，因此，针对煤炭当前的市场地位，我们应该：（1）树立适合市场和经济发展的新观念，改掉“煤老大”的老旧思维，以市场为导向，建立生产——产出一体化的营销理念；（2）树立品牌营销服务意识。品牌效应对产品销售的拉动作用十分明显，煤炭也一样。全国有许多家产煤企业，其每年生产的煤炭量，在整体上大于社会需求量，供大于求，必然会促使竞争更加激烈。社会之中，到处充斥着一些不知名煤炭企业的产品或者小煤矿产品，其质量和供货稳定性不足，难以取信于消费者，因此，树立品牌营销意识就势在必行了。品牌效应能够使消费者信服，并建立长期供需关系，逐步形成国际知名品牌，将过剩产品销往国际市场；（3）树立环保观念。煤炭对大气污染较大，在营销过程中，要树立环保绿色新观念，加紧研制清洁煤炭产品，降低其污染率、加大煤炭燃烧利用率，使消费者切实看到新型煤炭产品的优势所在，改变其对煤炭的传统印象。

参考文献

[1] 刘耀华.浅谈新形势下煤炭营销工作策略.现代经济信息，2010（4）.

[2] 宋学礼.浅析新经济环境下煤炭企业营销战略.甘肃科技，2012（1）.

作者简介：朱宏宇，就职于山西焦煤集团煤炭销售总公司。

（责任编辑：陈岑）