作为中国乳业迅猛发展的幕后推手，全球最大的无菌包装设备制造商利乐掌握着国内各乳企巨头对其绝对的依赖性，成为中国乳业的影子统治者，泉林正在走出利乐的阴影，谋划着一场绝地反击。

2月21日， 山东泉林纸业有限责任公司（以下简称泉林纸业）在国家知识产权局完成备案，以110件专利、34件注册商标等质押获得79亿元银团贷款，这是迄今为止国内融资金额最大的一笔知识产权质押贷款。

这笔资金到位对于泉林纸业的重大意义是加速其当前项目的推进—一个年处理150万吨秸秆的制浆造纸综合利用项目。目前，项目基本建设已经全面展开，计划今年年底前建成，预计投产后可实现年销售收入81.65亿元，销售税金4.89亿元，利润12.4亿元。

在这次贷款中，泉林纸业拥有的专利评估价值达到了60亿元，对贷款顺利达成起到了关键作用。这意味着，专利等知识产权不仅能垄断市场、为企业创造长期利润，质押融来真金白银，更能够解决科技型企业成长中最头疼的资金饥渴，释放发展潜力。

泉林纸业公司是山东省政府重点培育的6大浆纸集团之一，也是聊城市“一五二”基地中轻纺造纸及食品医药基地的龙头骨干企业。最近几年，泉林纸业积极探索秸秆清洁制浆造纸的一系列新技术，在发展循环经济、秸秆资源化综合利用、实现可持续发展方面做出了重大突破，走出了具有自身特色的秸秆综合利用新模式，得到了行业和环保等政府有关部门的高度认可。

年处理150万吨秸秆制浆造纸项目，运用企业自主研发的秸秆清洁制浆造纸新技术，年综合利用秸秆数量可观，能耗水耗较之传统工艺也大大降低，生产废水制造有机肥料，实现“秸秆还田”。目前，泉林纸业的该项目已纳入山东省第一批省级战略性新兴产业项目。

从影子里走出来

2010年12月9日，中国本土最大的无菌包装制造商泉林纸业以纷美包装的身份，在港交所挂牌上市。虽然其在中国市场增速很快，但仍仅占全球市场份额的14%左右。当时，纷美包装已经将国际扩张重点放在了最大市场欧盟地区。同时，他们也对巴西、俄罗斯、墨西哥等快速增长的新兴经济体予以关注。

泉林包装仅用7年时间成长为年销售额达8亿元左右的公司，并彻底打破了无菌包装领域原来的利乐公司市场绝对垄断状态。而此前，在无菌纸包装领域，国内所有包材企业加起来也不过占2%的份额。

从2003年10月份以来，泉林纸业不断地向国家有关部委和行业协会提出，要求这个行业的绝对垄断者利乐公司必须停止一切具体的滥用垄断的行为，交还其他包装企业参与公平竞争的权利，同时还给下游企业选择的权利。此事一度成为业内关注的一大焦点。

2013年7月，国家工商总局也在其官网确认，已对瑞士利乐包装公司涉嫌滥用市场支配地位行为予以立案，目前正组织20多个省市工商机关进行相关调查。

2009年中国无菌包装市场年消耗不足400亿个； 2012年，中国乳业市场消费掉600亿个利乐包装。同年伊利公司的上市报告显示，其销售成本中，包装占比达40%。以国内常温奶包装市场为例，市场规模每年约1100亿包，其中利乐占600亿包，德国企业康美占100亿包，而国内企业一共占400亿包。

正是因为在市场上的绝对统治地位，利乐公司的包材价格非常高，利乐公司的无菌包装价格甚至在牛奶产品价格中占40%。

在突破利乐的围追堵截之后，泉林包装面临的更大挑战是，如何绕过竞争对手用几十年时间布下的专利壁垒。利乐之所以能够在无菌包装行业建立全球市场垄断地位，是因为这家公司在这个领域长期的技术研发积累。利乐声称拥有5000多项专利（全球或局部地区拥有），并有2800多项专利正在研发。而这个拥有5000多项技术专利，并有2800项正在研发和申请当中的“垄断者”的可怕之处，在于其从不缺乏创新的激情和能力。相对于发现新的市场空白点，利乐现在的策略是牢牢把握住紧跟客户的每一个机会。

利乐执行副总裁、研发与技术工程部负责人葛若山曾举例说，中国的客户很看重产能和设备的速度，因为中国对运营成本的看重，远远高于其他国家。利乐2006年推出了全世界最快的无菌灌装包装设备，这一个设备如果用来生产家庭装，也就是500毫升以上的包装，每小时可以达到15000包；如果用来生产个人装，一般是指250毫升、300毫升的包装，每小时可以达到24000包。这样的生产速度远远高于SIG康美，泉林包装对此速度也只能表示惊叹。

据AC尼尔森调查数据显示，2000年～2004年，由于利乐公司高温灭菌乳制品的快速发展，低温新鲜乳制品市场份额降到35%以下。讽刺的是，这也为今日利乐所遭受的反垄断调查埋下了伏笔。

“市场支配地位”是指经营者在相关市场内具有能够控制商品价格、数量或者其他交易条件，或者能够阻碍、影响其他经营者进入相关市场能力的市场地位。

认定市场支配地位有两种方式，一种是依据事实直接认定，一种是推定。直接认定包括市场份额、竞争状态、控制市场能力、对经营者依赖程度、经营者的实力等；而推定则比较简单，只要经营者在相关市场份额达到1/2，便可推定具有市场支配地位。2009年利乐占中国无菌包装市场70.2%的市场份额，王丁棉预计随着近几年竞争者的陆续加入，利乐在中国无菌包装市场的占比有所下降，但至少也在五成以上。

模式能否复制

有业内人士反映，利乐在销售其设备包材的时候并不是一视同仁。这在利乐公司内部早有共识，其意旨在专门培育大客户。从2000年开始，利乐开始与蒙牛、伊利进行合作，不仅将价值千万元的设备以优惠价格卖给这些乳企，甚至对部分型号设备以免费赠送的方式对这些乳企进行推广。而作为交换，乳企要承诺采购利乐的包材，后来利乐更将这种合作延伸至乳制品的新品开发、广告营销等更为深度合作中。

以伊利为例，从伊利的设备引进、产品开发、技术培训到市场信息、营销体系的构建和新品上市，利乐公司无不深度介入，全程参与，几乎成了不收费的咨询公司。“虽然利乐公司是一个设备销售商和包材供应商。但其实它更像一个客户的投资顾问及液态食品的专业培训公司。”业内人士这样评价。

同时，利乐并没有选择一般企业在包材或者其他原材料成本上的节约方式，而是在工程技术上做进一步改进。通过这种“成本导向”的节约办法，利乐不仅开始给乳品企业创造了单位生产“成本”的高效率，更重要的是把住了乳品企业长期的管理命脉。归根结底，利乐的目的只有一个，增大与客户之间的粘性。

此外，利乐公司至少在一些合同中还订有“客户不得在未来若干年内购买第三方包材”的排他性交易条款。利乐公司一旦发现其无菌包装机客户使用或企图使用其竞争对手的包装耗材，往往以停止对该客户提供设备维修配件和保养服务相威胁，或者制造类似内容的悬念使客户产生恐慌，从而轻易不敢使用其他厂商的包装耗材。即使碍于合同义务等不得已提供上述配件和服务，利乐公司则以难以保证维修服务的及时性为难客户。

利乐公司涉嫌与主要备件、零件和包装耗材原料供应商结成同盟，拒绝向利乐之外的无菌包装机和包装耗材生产商提供关键性备件、零件和原材料。事实上，利乐之所以能长期占有高达95%的市场份额，最重要的原因在于其无可替代的技术优势。

正是如此，泉林一直致力于灌装机的开发。2004年7月13日至16日，于上海浦东举行的国际包装展览会上，山东泉林包装有限公司展出了“泉林无菌枕灌装机”。泉林具备了无菌纸包材的供应能力和先进技术，可以为用户企业提供优质的国产配套包材。

而泉林无菌枕灌装机的问世，使泉林具备以包装机和材料为载体的全面包装解决方案的能力。泉林希望借机打破国外同类设备在中国的垄断局面，有效提升国产包装设备的技术含量。

并非一夕之功

2005年年初，泉林宣布将其主打产品无菌包装产品价格下调10%。下调的产品包括：泉林250ml、1000ml无菌砖和部分泉林屋产品。随着业务量的提升和规模效益的显现，为了更好地赢得市场，在国际市场原辅材料价格大幅上涨的前提下，泉林反而做出了此次让利的决定。泉林以“有助于缓解乳品企业的燃眉之急”的名义主动下调价格，也是希望赢得客户的支持、从利乐公司的统治中争取自己市场份额的举措。

有数据显示，利乐公司250ml的包装盒一只0.4元，泉林的价格是0.32元，而降价后将不到0.3元。也就是说，按照一家企业的购买量达到50亿包，购买利乐包装至少要花费20亿元，而选择泉林包装则不到15亿元了。

其实，泉林经过两年的技术研发和生产流程优化，其价格偏低的无菌包装已被国内许多二线乳业客户所选择，也慢慢开始被一线乳品企业所接受。目前，惠尔康、妙士等乳品企业选择了泉林的包材，蒙牛也购买了部分泉林屋顶包。

因为公司的很多管理层人员来自利乐公司，他们熟悉利乐公司的管理和服务方式，因此泉林吸收了这个大对手的很多管理经验，在售后服务上也尽量向利乐公司靠拢。由于仍没有能力生产自己的灌装机，泉林与客户签订包材使用合同必然牵扯到第三方，泉林将其灌装机服务部分承包给合作伙伴，目前泉林灌装机的合作伙伴是科瑞等公司。

纸质无菌包装需要用专用设备，设备运转需要昂贵和复杂的维修服务体系，行业的进入和退出壁垒很高，不同的包装形式之间的竞争只有在客户进行投资选择时才产生。客户一旦进入该领域，在整个设备寿命期内将被锁定在单一形式的包装耗材上。

在中国市场，目前利乐公司的灌装机生产线有将近1000条，一条生产线的价格上千万元，利乐公司用自己的设备占据了客户的大笔资金，其他公司的生产线就很难通过客户购买再进入客户的生产系统。

包材提供商一般是免费赠送灌装生产线给客户，之前利乐公司搭配包材以低于成本价的价格卖给客户灌装机，如今是免费赠送。一旦泉林向利乐公司发起挑战，试图替换其部分生产线，或者布局新的生产线，问题面临的第一个就是资金问题。一条生产线涉及数百万元甚至上千万元资金，下线后的灌装机直接免费赠送给客户，要多年后才能收回成本。资金的投入与收回的时间断层必将影响公司现金流。